前言：年4月11日，我应邀从深圳飞往长沙，在市经委的安排下，与长沙当地一家电子锁生产企业的老板和管理团队进行正式会晤，商讨电子锁产品如何快速进行市场突围。据老板自己介绍，公司成立于年，先后投入余万元开发出了一款具有国际先进水平的防盗电子锁，但市场运作了两年，企业颗粒无收，希望我能提供营销破局之道。

因为是亏损企业，服务费用的报价很低，但市经委的领导也答应，只要我能把这家亏损企业当年扭亏为盈，就安排我在当地六个工业园讲课，所得报酬悉数给我，算是作为我的奖励。这是一根难啃的硬骨头，企业自己的产品进入市场两年了没有起色，我又有多大的本事，能让这家亏损企业走出困境呢？

这家企业的产品，是一款具有两套电子安保系统的纯电子锁，品牌名称叫亚瑟王，核心产品零售价高达元一把，便宜一点的也要元，贵的甚至要多元一把。当时，我就有点懵，这么贵的电子锁卖给谁去？要知道，当时的房子装修价格，一套两室一厅的房子也就是两三万元钱，你一把锁就要耗去用户装修费的三分之一，真有傻子会这么做吗？事实上确实没有获得市场认可，企业也因此进入亏损状态。

在此之前，我从未接触过锁具产品，更不要说电子锁了。但我就是这种性格，我喜欢挑战，喜欢做难做的策划项目。于是，我硬着头皮与企业签署了合作协议。并与企业立下了军令状：当年实现营收目标一个亿，三个月内，先给企业带来万的招商回款。如完不成，则全部退还企业支付的服务费。也许真是这种无知者无畏的拍胸脯的精神，感染了企业和经委领导，也直接导致企业愿意全方位配合我的策划。

一、市场调查发现的困难

掌声过后是实际的行动，项目启动后，我就组建了七人组成的项目团队：由六个员工两人一组，分成三组分别对上海、北京和广深进行深入调查；我亲自进入市场，负责对重庆和成都两地进行问题式调研，因为员工的调研是照章办事，而我想通过沉浸式的市场调研，以一个消费者的感知，去市场寻找消费者必须购买的各种理由，或者说，通过沉入市场，去寻求这个产品的破局途径。

我先花了一整天的时间，认真浏览了互联网，搜索一切与电子锁有关的信息，发现电子锁行业一年的总产值，竟然只有区区六亿元，而这个行业中的生产企业，竟然高达多家，更有意思的是，深圳的电子锁企业爱迪尔一家，就拥有一个亿左右的营收，那么，其余多家企业，在争抢5亿元的市场机会，那又有什么油水呢？

为什么电子锁行业总产值这么低？原来当时所谓的电子锁市场，其实都是B端市场，即电子锁企业的产品销售对象，都是酒店、楼盘、金融机构和安保公司等单位用户，尚未有任何一家企业进入个人家用市场，或许是因为产品售价太高，C端个人家用市场的需求还未被激活，所以，整个行业全都拥挤进了B端市场，这或许是电子锁行业当时的实际情况，也是行业总产值仅有6亿元的症结所在。

于是，我决定深入调研个人家用市场。我花了7天时间，走访了成都和重庆60%以上一切有电子锁销售的五金店和锁具店，同时也走访了装修设计公司和专业的装修公司，以及别墅装修户。成都和重庆的朋友专门借了车配了专职司机给我，为我的调研提供了极大的方便，这使我很快获取了第一手信息。

现有的五金锁具店，90%以上是传统机械锁的天下，电子锁仅占10%都不到，元以上的电子锁产品更是还占不到1%的份额，即便是店内摆放的电子锁样品，也仅仅只是针对B端客户的。根据店内营业员的介绍，个人很少会有人买电子锁，一般都是工程采购单位和宾馆酒店的采购人员会来过问。

这使我对电子锁市场的现状非常失望，同时也为电子锁产品的未来发展有了更多的担忧，这个现状至少给了我两点启示：一是这个市场还没有完全打开，同时产品的种类非常单调；第二是所有的厂家也没有对这个市场引起足够的重视，几乎都把销售的重点集中在酒店工程等大客户方面，尚未对个人家用市场有信心。

七天的调研结果非常不乐观，也使我对电子锁的策划难度重新进行了评估，非常坦白地说，我甚至一度产生了悲观情绪。晚上我与其它几个调研小组的负责人一一通了电话，互通各地的市场情况。之后我灵机一动，改变了原来计划的调研思路，决定从用户角度入手，想看看个人装修户对购买电子锁的必要性，进行一次面对面的交流。

我在当地朋友的配合下，先后两次召集了20多人，开了消费者座谈会，座谈会的结果也令我非常失望：几乎%的消费者都不

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