房产经纪小编房地产经纪人证书报名取证指导

一、单项选择题（共50题，每题1分。每题的备选答案中只有1个最符合题意）

1、商圈是以设定的商业建筑为圆心，以周围一定距离为半径所划定的范围，其中最里一层是（）。

A.核心商圈

B.次级商圈

C.边缘商圈

D.中间商圈

网校答案：A

网校解析：根据客户的比率或距离的范围，商圈由核心商圈、次级商圈、边缘商圈三个层次组成，其中最里层是核心商圈，最外层是边缘商圈。

2、住房公积金贷款的年限最长为（）年。

A.15

B.20

C.25

D.30

网校答案：D

网校解析：本题考查的是公积金贷款及代办服务知识点。住房公积金贷款年限一般为1-30年，借款申请人的贷款期限最长可以计算到借款人70周岁，同时不得超过30年。

3、将某写字楼定位为中央商务区首席商务综合体，这属于该写字楼的（）。

A.客户定位

B.形象定位

C.属性定位

D.区域定位

网校答案：C

网校解析：界定项目在当前写字楼市场的档次定位与特色属性，依据项目的产品特点和内外部资源优势。例如，“CBD首席商务综合体”“亚太封面商务群”“花园CBD”等都精准地表达了项目的属性定位。

4、在存量房买卖经纪业务中，配对的关键环节是（）。

A.明确客户的房屋需求

B.约定看房时间和地点

C.明确客户的交易价格

D.为客户推荐合适房源

网校答案：D

网校解析：配对过程中，房地产经纪人推荐房源是关键环节，特别是对客户而言，向委托人推荐房源关系到委托人能否购买到满足住房需求又符合其经济承受能力的住房。

5、在租赁房屋交易过程中，房地产经纪人应协助（）。

A.办理有线电视过户

B.交纳物业服务费用

C.办理天然气过户

D.核查房屋设施设备

网校答案：D

网校解析：房地产经纪机构做物业交验时一定要注意以下几点：

（1）与出租人做物业交验时，要检查家具电器能否正常使用，外观是否完好，电器的品牌和尺寸登记到《物业交验单》上，同时，也应该试一试所有附送的家具、电器是否损坏。

（2）检查上下水、电路、马桶是否正常。

（3）出租房的钥匙交验也很重要，要把房门、防盗门及卧室、卫生间、厨房门的钥匙在物业交验单上做好登记。

（4）房间所有物品应一一登记到《物业交验单》。

（5）承租人退租时，与承租人做物业交验，要带着门店留存的出租人《物业交验单》与承租人对物品及品牌一一查证，以防出现案例中的情况。同时，也要试一试所有的家具、电器是否完好如初，上下水、电路、马桶等是否正常等。

6、一般来说，首次向银行申请购房贷款的称之首次购房者，贷款的首付款比例为（）。

A.10%

B.20%

C.25%

D.30%

网校答案：D

网校解析：一般来说，首次向银行申请贷款购房的被称为首次购房客户，其贷款首付款为30%，利率为基准利率。

7、在存量房买卖业务交易撮合中，房地产经纪人需要处理的关键问题是（）。

A.磋商交易价格

B.分析客户行为

C.分析看房结果

D.准备回访资料

网校答案：A

网校解析：在撮合过程中最主要的问题就是价格的磋商。房地产经纪人应该积极协调二者的价差，说服购房人站在卖方的角度上分析其要价的理由，也要说服业主站在对方的立场上分析其出价的根据。耐心地与买卖双方分别进行协商，最终使二者达成一致，成交交易。

8、客源管理能力和状态直接决定房地产居间业务的（）。

A.市场占有率

B.成本节约率

C.利润率

D.成交率

网校答案：D

网校解析：客户信息管理是房地产经纪机构和经纪人最为重要的工作内容之一，客户信息管理能力水平和管理状态直接决定了房地产成交比率和成交效率，也是达成客户满意的基本条件。

9、为使潜在客户变成现实客户，房地产经纪人应该根据客户的购买动机和需求，为客户提供（）。

A.资金筹措渠道

B.精致小礼品

C.相应的房源和解决方案

D.生日问候

网校答案：C

网校解析：房地产经纪人要了解客户购买动机和需求。客户的购买动机和需求越明确，就越容易由潜在客户变成现实客户。房地产经纪人根据客户的购房需求、偏好与购房能力，为客户提供相应的房源和解决方案，可以提高促成交易的成功概率。

10、房地产经纪人驻守居住小区开拓客源的优点是（）。

A.受众面广

B.客户准确率高

C.与客户沟通效果好

D.易与客户建立关系

网校答案：B

网校解析：本题考查的是客源信息的开拓渠道知识点。驻守的方式主要是，在一个特定的场所，可能是某个小区、可能是某个地段等。

驻守优势：

①成本较低；

②客户的准确性较高。

缺点：

①比较浪费房地产经纪人的时间；

②有时候驻守会妨碍到行人。

11、王某想经营一家企业，欲购买一处写字楼，那么王某购买写字楼往往要综合考虑（），而并非简单的个人购买行为。

A.企业发展需求与资金周转状态

B.企业购置物业的面积需求与资金实力

C.企业购置物业的面积需求与资金周转状态

D.企业发展需求与资金实力

网校答案：A

网校解析：写字楼的产品特征主要包括：与与宏观经济的正相关性、购房（承租）客户多为企业、产品技术性、销售商务性、项目运作专业性。写字楼与住宅市场客户最大的不同在于，写字楼的主流客户多数为法人单位，而非个人客户。大部分客户购买写字楼往往要综合考虑企业发展需求及资金周转状态，属于企业行为，并不是简单的个人购买行为。

12、在房屋展示过程中，房地产经纪人引领看房前，首先要确定（）。

A.一段最佳的看房时间

B.一条最佳的看房路线

C.购房人的购买动机

D.一系列最可靠的房源介绍

网校答案：B

网校解析：房地产经纪人出发前仔细阅读已经搜集到的房屋介绍资料，再次确认已准确掌握该房屋的各项信息。房地产经纪人按选择好的路线带客户到达所看房屋，并适时向客户介绍周边环境设施。

13、下列选项中，（）将决定房地产经纪人能否与客户建立初步的信任关系，进而愿意委托房地产经纪人代理房地产交易业务。

A.沟通是否顺利

B.信息收集是否完善

C.接待水平是否专业

D.营销展示是否全面

网校答案：C

网校解析：本题考查的是客户接待知识点。与客户沟通是房地产经纪人工作的第一步，也是经纪人与客户建立联系的关键一步，而接待水平是否专业，将决定客户能否与客户建立初步的信任关系，进而愿意委托经纪人代理房地产交易业务。

14、下列关于签订商品房预售合同相关事宜的说法中，不正确的是（）。

A.未满18周岁的人士购房，所签的合同书要经过公证或认证

B.商品房预售合同示范文本及格式条款应在订立合同前向购房人明示

C.房地产管理部门应严格执行预售合同登记备案制度，落实购房“实名制”

D.房地产开发企业在制定商品房销售合同格式条款时，不得免除自己的责任、加重购房人的责任，或排除购房人的合法权利

网校答案：A

网校解析：本题考查的是商品房认购与合同签订知识点。未满18周岁人士购房，须开具《监护公证》。

15、在住宅项目的销售执行中，房地产经纪人最重要的工作是（）。

A.信息传递

B.销售策略

C.客户积累

D.住宅项目价格制定

网校答案：C

网校解析：本题考查的是住宅项目的销售执行（客户积累）知识点。房地产经纪人最重要的工作是客户积累，如果没有客户，就没有了买家。比较普遍使用的积累客户的方式有2种：

①客户主动上门；

②通过渠道拓展客户。

16、购房者通过经纪人员的介绍，预定好自己满意的房屋，那么下一步就是通过缴纳定金并签订（）的形式，来确定对房号的认购权、成交价格等事项。

A.《房地产认购协议书》

B.《房地产买卖合同》

C.《前期物业管理服务合同》

D.《临时业主公约》

网校答案：A

网校解析：购房者通过销售人员的介绍，对所购物业全面了解后，选定自己购买的房屋单元，这时需要以交纳定金并签订《房地产认购协议书》的形式，来确定购房者对该房号的认购权、该房号的成交价格及签订正式《商品房买卖合同》的时间等事项。（知识点：商品房认购协议书）

17、在整个配对过程中，房地产经纪人都是围绕（）推荐一定价位和品质的房源。

A.购房客户的基本信息

B.购房客户的资金实力

C.客户的房源信息

D.购房客户的需求

网校答案：D

网校解析：配对的方法基本有两种：一是以房源为基础，以客户需求为标准，房地产经纪人围绕客户需求将多套房源逐一与之相匹配的过程（即一个客户去匹配多套房源）；另一种是以客户为基础，以房源特性为标准，房地产经纪人围绕房源特性将多个客户逐一与之相匹配的过程（即一套房源去匹配多个客户）。

18、交易能否顺利达成，当事人双方针对交易条件的协商和（）是十分重要的。

A.买方代理人的信息收集

B.确定购房者的需求程度

C.房地产经纪人的销售能力

D.房地产经纪人的撮合

网校答案：D

网校解析：房地产交易能否顺利达成，当事人双方针对交易条件的协商和房地产经纪人的撮合是十分重要的。

19、某开发商对一项目总投资万元，建设期4年，建设完成后用于租售，从投资开始到投资全部收回的预期年限为12年。该项目的预期投资收益率为（）。

A.5.2%

B.8.6%

C.12.5%

D.16.7%

网校答案：C

网校解析：本题考查的是房地产定价目标的知识点。预期投资收益率计算过程为：

①不含建设期的投资回收年限=12-4=8（年）；

②预期投资收益率=（总投资额÷总投资回收年限）／总投资额=（÷8）÷=12.5%。

20、首次置业，以满足刚性需求为购房目的的客户通常首选（）。

A.小户型

B.中大户型

C.大户型

D.别墅

网校答案：A

网校解析：本题考查的是住宅客户的类型知识点。依据购房面积划分，客户表现出不同的消费特征，主要包括以下3种：小户型客户特征、中大户型客户特征、大户型及别墅客户特征。其中小户型客户，一种是首次置业客户，以满足刚性需求为购房目的，家庭结构相对简单，多为单身客、新婚小夫妻、异地养老客户。另一种客户是投资型客户，以满足获取出租收益或转售增值收益为目的。

21、客源信息开拓方法中，（）成本小，简便易行，介绍来的客户效率高，成交可能性大。

A.人际关系法

B.互联网开发法

C.会员揽客法

D.团体揽客法

网校答案：A

网校解析：本题考查的是客源信息的开拓渠道知识点。在客源信息的开拓的9大方法中，人际关系法是不受时间、场地的限制，是经纪人个人可以操作的方法。具有的优势是成本小，简便易行，介绍来的客户效率高，成交可能性大。

22、作为经纪人的王某得知承租人对带看房源表示满意有达成房屋租赁意向，此时王某的核心工作是（）。

A.站在出租人一方

B.让租赁双方自行协商价格

C.站在承租人一方

D.站在中间人立场上

网校答案：D

网校解析：本题考查的是房屋租赁经纪业务关键环节分析知识点。题干中王某得知承租人对带看房源表示满意后，需要再一次核查出租人房源产权状况，查验建筑质量，保证房源可以交易。此时核心工作是站在中间人立场上，与租赁双方共同协商房屋租赁价格，直至达成双方都能满意的合理交易价格。

23、基于写字楼客户的非个体属性，以及写字楼购买的企业行为特征，对于该类客户的项目销售各个环节应当体现（）。

A.销售商务性

B.项目运作专业性

C.产品技术性

D.运营成本与效率的相关性

网校答案：A

网校解析：本题考查的是写字楼的产品特性知识点。基于写字楼客户的企业客户属性以及写字楼购买的企业行为特征，针对该类客户的项目销售各个环节均需明确体现商务属性。

24、商圈深入调查的内容不包括（）。

A.物业公司的地址、公司名称和联系方式

B.主要房型和建筑面积、车位情况及管理费用

C.附近楼盘的价格对比、成交活跃性调查

D.每个楼盘的开盘价格、目前的市场售价、主要房型的出租价格

网校答案：D

网校解析：每个楼盘的开盘价格、目前的市场售价、主要房型的出租价格是初步调查的内容。

25、传播广、时间长、诉求力强、表现力丰富、更新便捷的广告媒介是（）。

A.网络广告

B.广播广告

C.电视广告

D.直接函件广告

网校答案：A

网校解析：网络广告优点：传播面广、时间长、诉求力强、表现力丰富、更新便捷；缺点：制作复杂、效果难以测定。电视广告优点：传播面广、影响力大、诉求力强、表现手段和方式灵活多样、艺术力强；缺点：制作复杂、成本高、时间短促、专业适应性不强、传播面太宽容易造成浪费。

26、房地产经纪人采用群发邮件、信息获得房源委托的过程，应注意的事项，说法错误的是（）。

A.标题要吸引人

B.内容要夸张

C.信息要真实

D.图文并茂

网校答案：B

网校解析：内容需要实用，不需要为了吸引客户而夸大其词。

27、编制房屋状况说明书的基础资料是（）。

A.房屋登记簿

B.房屋所有权证

C.土地使用权证

D.房屋实地勘查表

网校答案：D

网校解析：《房地产经纪管理办法》第二十二条：“房地产经纪机构与委托人签定房屋出售、出租经纪服务合同，应当查看委托出售、出租的房屋及房屋权属证书，委托人的身份证明等有关资料，并应当编制房屋状况说明书”。房屋状况说明书的基础资料是房屋实地勘查表。

28、一位有意购买甲住房的买方，因为卖方出价太高迟迟没有成交，房地产经纪人向客户提供了与甲住房质量相似的乙住房，其价格更便宜，因此客户最终决定购买乙住房。这体现了房源的（）。

A.可替代性

B.动态性

C.相似性

D.可操作性

网校答案：A

网校解析：买方（或租客）在寻找房屋时，往往不止考察一套房源，这正是房源具有的可替代性特征所致。例如，一位有意购买甲住房的买方，尽管对甲住房的地理位置、户型等十分意，但因为卖方出价太高迟迟没有成交，房地产经纪人向客户提供了与甲住房相似的乙住房资料，买方看过乙住房后，发现其各方面的品质与甲住房相似，其价格比甲住房便宜，因此最终决定购买乙住房。

29、下列（）不属于物业管理方面培训的内容。

A.售楼处签约流程

B.相关收费标准

C.物业管理公约

D.物业管理服务内容

网校答案：A

网校解析：本题考查的是销售人员培训知识点。物业管理方面的培训：

①物业管理服务内容；

②收费标准；

③管理规则；

④物业管理公约；

⑤其他。

30、产品生命周期策略中，在（）的策略中应保持适当而薄利的价格，并根据用户的需要对房屋做某些改良，为开发建设新型的房地产做准备。

A.成熟期

B.成长期

C.引入期

D.衰退期

网校答案：A

网校解析：本题考查的是产品生命周期策略知识点。不同房地产产品所处的生命周期阶段如下所示：

1、引入期策略：指的是一种新型房地产，初次进入房地产市场，需要不断地引进新的产品，满足消费者的需求；

2、成长期策略：经过引入期试点，反映较好，会不断地发展和完善；

3、成熟期策略：为了维护市场占有率，销售价格不能定得太高。这一阶段的策略应是保持适当而薄利的价格，并根据用户的需要对房屋作某些改良，同时为开发建设新型的房地产产品做准备。

4、衰退期策略：在该时期，要灵活机动，采用多种竞争手段，加强售后服务，同时，尽快开发新的产品适应新的市场。

31、一旦因购房者不能偿还贷款，银行对房屋进行处置时，银行往往为尽快回收自己的贷款，很可能将房屋低价拍卖。该情形属于抵押贷款面临的（）。

A.房屋贬值风险

B.利率变化风险

C.购房者房屋处置风险

D.无力继续偿还贷款本息风险

网校答案：C

网校解析：购房者房屋处置风险：一旦因购房者不能按照借款合同偿还贷款时，银行根据房地产抵押合同相关条款对房屋进行处置。银行往往为尽快回收其贷款，有可能将房屋以低于市场的价格委托法院低价拍卖该房产（在有些限购城市，只有具备本城市购房资格的人才能购买法院拍卖的房产）。购房者在签订购房抵押贷款合同时，应当注明此监督权。监督权指借款人对估价机构的选择、拍卖底价的认可、招标活动的参与、公告发布、估价拍卖费用问题等具有监督的权利。

32、（）阶段，因项目未正式发售，广告宣传力度较小，上门客户量相对较少，所以这个阶段销售人员的数量同时较少。

A.尾盘销售期

B.销售调整期

C.预售洽谈期

D.销售筹备期

网校答案：D

网校解析：本题考查的是销售人员培训（组建销售团队）知识点。售楼处销售人员的数量与项目所处的销售阶段相关。项目销售阶段分为：销售筹备期、正式公开发售、持续销售期、尾盘销售期。在销售筹备期，因项目未正式发售，广告宣传力度较小，上门客户量相对较少，销售人员的数量也相应较少。

33、房地产交易合同属于（），一些合同条款需要由房地产经纪人向双方进行必要的解释。

A.实践合同

B.特殊合同

C.专业合同

D.单务合同

网校答案：C

网校解析：房地产交易合同属于专业合同，一些合同条款需要由房地产经纪人向双方进行必要的解释。房地产经纪人要向买卖双方讲解签订合同的意义；简述买卖手续办理的整个流程及合同中与之相关的条款，并向买卖双方讲解重点条款。

34、根据客户对物业需求的急迫性，房地产经纪人可以对客户进行分析分类，对于急迫购房的客户，房产经纪人必须马上跟进并在（）个月内成交。

A.1

B.2

C.3

D.6

网校答案：A

网校解析：房地产经纪人应根据客户对物业需求的急迫性，确定业务工作开展的先后顺序。可以对客户进行分析分类，将客户按照购房或租房的急迫性分为以下四类：

①一个月内必须成交的客户，是急迫购房的客户，需要房地产经纪人马上跟进；

②三个月内可以成交的客户；

③半年以内可能成交的客户；

④半年以上成交或者无规定期限的客户。

35、房屋赠予的产权登记办理过程中，以标准价、优惠价房屋赠予的，提交补交房价款证明或满（）工龄的证明原件以及补交土地出让金的证明原件。

A.50年

B.55年

C.60年

D.65年

网校答案：D

网校解析：在房屋赠子的产权登记办理过程中，除了提交基本材料以外，以标准价、优惠价房屋赠予的，提交补交房价款证明或满65年工龄的证明原件以及补交土地出让金的证明原件。

36、下列不属于企业抵押经营贷款的特点是（）。

A.循环授信

B.贷款金额足

C.贷款年限较长

D.提前还款灵活

网校答案：C

网校解析：本题考查的是企业抵押经营贷款知识点。该产品亮点是：

①贷款金额足，根据抵押物的评估价值，可贷十万至上千万；

②循环授信，借款人获得银行一定的贷款额度后，在期限内可分次提款、循环使用，支取不超过可用额度的单笔用款时，无须申请即可再次提款；

③提前还款灵活。

37、下列不属于写字楼的特性的是（）。

A.与宏观经济负相关

B.购房（承租）客户多为企业

C.项目运作专业性

D.产品硬件设施技术性

网校答案：A

网校解析：写字楼的产品特性

1、与宏观经济的正相关性

2、购房（承租）客户多为企业

3、产品硬件设施技术性

4、销售商务性

5、项目运作专业性

38、城市次级商圈的顾客占顾客总数量的（）。

A.5%~10%

B.15%~20%

C.30%~45%

D.70%~80%

网校答案：B

网校解析：本题考查的是城市商圈调查知识点。商圈由以下3个层次构成：

①核心商圈，在该商圈的顾客占顾客总数量的70%~80%，顾客的集中度高，消费额也高；

②次级商圈，在该商圈的顾客占顾客总数量的15%~20%，顾客比较分散；

③边缘商圈，在该商圈的顾客占顾客总数量的5%~10%，顾客非常分散。

39、户外广告不具备（）的特点。

A.长期性

B.固定性

C.覆盖率高

D.集中性

网校答案：C

网校解析：广告媒介不同，其广告费用、广告设计、广告策略和广告效果也不同。户外广告的优点有：长期性、固定性、集中性效应；缺点有：由于地段固定而不具备流动性，注视率不够集中。覆盖率高属于广播广告的优点。

40、客户表现出不同的消费特征，主要包括小户型客户、中大户型客户、大户型及别墅客户，主要是根据（）来划分的。

A.购房面积大小

B.物业管理范围

C.置业目的

D.经济价格大小

网校答案：A

网校解析：依据购房面积划分客户时，根据购房面积大小，客户表现出不同的消费特征，主要包括小户型客户、中大户型客户、大户型及别墅客户。

41、不属于存量房租赁经纪业务流程的是（）。

A.客户接待

B.出租（承租）委托

C.房屋带看

D.未达成交易意向

网校答案：D

网校解析：存量房租赁经纪业务流程一般包括客户接待、出租（承租）委托、房源配对、房屋带看、达成交易意向、签订租赁合同、支付租金和佣金、房屋交付八个环节。

42、在客源信息的开拓方法中，（）的劣势是成本较高、时效性较差。

A.客户介绍法

B.广告法

C.讲座揽客法

D.互联网开发法

网校答案：B

网校解析：广告法是指房地产经纪人在当地主流媒体、房地产专业媒体、门店橱窗或者DM单等媒介上发布房源信息，通过发布的房源信息吸引潜在客户，从而获得客源信息的渠道。其劣势是成本较高、时效性较差。A项，客户介绍法的优势是成本低、客户真实有效。C项，讲座法的组织准备工作要求高，主题、时间、场地和邀请方式及主讲人的演讲技巧决定其效果。D项，互联网开发法劣势在于当前网上信息量大，信息难于突出，客户筛选难度大，需要对信息进行有效的分析才能找出适合自己的房源。

43、在存量房卖方代理业务流程中，当业主十分信任房地产经纪人后，应与经纪人签署（）。

A.房屋状况说明书

B.房地产销售委托书

C.房屋转让合约

D.房屋认购书

网校答案：B

网校解析：在存量房卖方代理业务流程中，房地产经纪人与业主通过接触沟通建立密切的联系后，应收集物业信息，并编制《房屋状况说明书》，协助业主确定一个符合自身需要的、有竞争力的房屋出售价格，给业主（卖方委托人）推荐专业的、可执行的营销方案。当业主足够信任房地产经纪人后，房地产经纪人要与业主签署《房地产销售独家委托书》。

44、在客户接待过程中，房地产经纪人可根据客户在购买房地产的决策权、意愿程度和支付能力等因素来给客户划分优先次序，其中引导型客户的表现是（）。

A.有意向近期购房，前来咨询了解市场行情

B.有意购房，但对价位不明确，资金也尚未到位，开价随意性大

C.有了一段时间的市场了解，资金基本到位，但仍未形成购房意愿

D.有明确意向，对市场行情非常了解，只要条件符合将很快成交

网校答案：B

网校解析：在客户接待过程中，根据购房人在购买房地产的决策权、意愿程度和支付能力等因素来给客户划分优先次序，房地产经纪人应甄别不同情况做分类引导。客户具体分为以下四类：

①试探型；

②引导型；

③加强型；

④成熟型。

其中，引导型客户的表现是有意购房，但对价位不明确，资金也尚未到位，开价随意性大。

45、房地产经纪人为防止客户跳单可采取的措施不包括（）。

A.事先告知跳单的危害

B.在看房全过程中，寻求业主配合

C.看房后，请看房人在《实地看房确认书》上签字确认

D.约看房时间与实际看房时间相隔1天以上

网校答案：D

网校解析：房地产经纪人为防止客户跳单可采取的措施包括：

①看房前，事先告知跳单的危害；

②看房时，如果出现跳单征兆，房地产经纪人一定要果断制止；

③看房后，一定请看房人在《实地看房确认书》上签字确认；

④在看房全过程中，房地产经纪人应寻求业主配合。

46、下列关于商业地产项目的说法不正确的是（）。

A.商业地产项目是指用于各种零售、餐饮、娱乐、健身服务、休闲等经营用途的房地产形式

B.从经营模式、功能和用途上区别于普通住宅、公寓、写字楼、别墅等房地产形式

C.商业地产是一个具有地产、商业经营与投资三重特性的综合性行业

D.按商业开发形式可将其分为“城市型”商业、“区域型”商业、“社区型”商业

网校答案：D

网校解析：本题考查的是商业地产的定义和分类知识点。商业地产按商业开发形式划分为：

①商业街商铺；②市场类商铺；

③社区商铺；④住宅底层商铺；

⑤百货商场；⑥购物中心商铺；

⑦商务楼；⑧写字楼商铺；

⑨交通设施商铺。

按商业辐射范围划分为：①“城市型”商业；

②“区域型”商业；③“社区型”商业。

47、王某由于工作需要在某一城市租赁房屋，并通过经纪机构租到一套满意的房子，经纪机构向王某收取租金的方式一般是押1付3或（）。

A.押1付4

B.押1付5

C.押1付6

D.押1付8

网校答案：C

网校解析：本题考查的是房屋租赁托管业务操作要点知识点。经纪机构向客户收取租金的方式一般是押1付3或押1付6。

48、房地产开发商准备的销售资料中，可以理解为简单的“产品说明书”的销售资料是（）。

A.形象楼书

B.功能楼书

C.置业锦囊

D.宣传单张

网校答案：B

网校解析：功能楼书专业性较强，可以理解为一本简单的“产品说明书”，主要介绍规划说明、小区交通组织、建筑要点、会所功能分区、完整户型资料、社区公共配套、周边基础设施配套、交楼标准等内容，目标是为了增加客户对项目的全面了解。

49、集中销售的方式适用的楼盘是（）。

A.对性质要求较高的楼盘

B.产品、客户均少的楼盘

C.常规楼盘

D.客户少的楼盘

网校答案：C

网校解析：销售方式主要分为2种，即集中销售和自然销售。集中销售是指当项目达到销售条件后，通知所积累的诚意客户集中于某日前来销售地点进行认购。一般集中销售适用的楼盘是常规楼盘。

50、研究消费者的消费行为、消费动机和消费方式是为了对房地产项目进行（）。

A.产品定位

B.形象定位

C.客户定位

D.功效定位

网校答案：C

网校解析：本题考查的是商业综合体的定位知识点。客户定位

包括：

①消费者定位；

②经营者定位；

③投资者定位。

其中，消费者定位要对项目地产商圈内的所有消费者或潜在消费者特征准确把握，需要对消费者特征进行研究。消费者特征有：

①心理特征，包括消费追求的价值、消费时间等；

②购买行为特征，包括消费金额、频次、消费半径等；

③人口特征，包括年龄、性别、家庭组织构成、收入、职业、教育、可支配收入、出行状况、品牌喜好、媒体宣传促销的倾向等；

④社会特征，包括对示范群体的追随，家庭结构及其主导权，消费者在社会的角色与地位。

二、多项选择题（共30题，每题2分。每题的备选答案中有2个或2个以上符合题意。错选不得分；少选且选择正确的，每个选项得0.5分）

51、合同签订程序方面的培训包括（）。

A.售楼处签约程序

B.如何办理银行抵押贷款及计算

C.合同说明及其他法律文件的讲解

D.物业入住程序及相关费用

E.物业管理服务内容

网校答案：ABCD

网校解析：合同签订程序方面的培训：

①售楼处签约程序；

②如何办理银行抵押贷款及计算；

③合同说明及其他法律文件的讲解；

④物业入住程序及相关费用；

⑤须填写的各类表格等。

52、住宅项目价格制定中，价格确定步骤包括（）。

A.了解自己所有的产品

B.分析现在与未来的市场竞争情况

C.将产品根据户型、资源及客户需求进行分类，并进行细分

D.结合产品分类、客户需求和销售目标确定价格策略

E.收集竞争项目销售与价格信息

网校答案：ACD

网校解析：价格策略的确定步骤包括：

①了解本项目所有的产品；

②将产品根据户型、资源及客户需求进行分类，并进行细分；

③结合产品分类、客户需求和销售目标确定价格策略。

53、房地产经纪机构通过网站平台吸引和寻找购房（或承租）人时，其网站平台上房源信息的文字描述和图片质量应做到（）。

A.文字标题醒目

B.文字描述详尽

C.关键词语具有诱导性

D.图片质量较好

E.图片重新修饰

网校答案：ABD

网校解析：本题考查的是房源信息外部营销策略知识点。一个网站平台上，信息量很多，想展示有效的信息，需要做到：

①标题简短醒目，并能够简短概括房源的核心卖点，例如

“学区房”“小户型”等；

②追求房源图片的质量，在拍摄时要充分考虑对主要房间的覆盖；

③房源描述详尽，要从房屋的“特征”（如商圈、户型等方面）“优点”（核心卖点），以及给客户带来的“利益”（投资价值）等多方面进行描述。

54、房地产经纪机构建立客户数据库时，应考虑的因素有（）。

A.数据库的安全性

B.原始资料的保存

C.老客户信息的删除

D.内部资料与外部资料分开

E.数据库的整理和更新

网校答案：ABDE

网校解析：构建客户数据库时应考虑的因素主要有：

①要尽可能地将客户的原始资料完整保存下来；

②要将企业自身经营过程中获得的内部客户资料与其他渠道获得的外部资料区分开采；

③要特别重视数据库管理的安全性，确保记录在计算机系统中的数据库安全运行；

④要及时对客户关系管理的数据库进行分类、筛选、整理和更新。

55、房地产经纪人向客户推荐房源时，正确的做法有（）。

A.重点介绍房源优点

B.避免介绍房源缺陷

C.对房源信息进行列表

D.对客户不同意见提出反驳

E.对客户关心的问题给出专业意见

网校答案：CE

网校解析：房地产经纪人在推荐房源时要考虑以下四个技术要点。

第一，对房源信息进行列表。

第二，房地产经纪人向委托人客观介绍房源的优缺点。

第三，对供求双方的情况和需求预先熟悉掌握的前提之下，向客户提出经纪人的专业观点。

第四，向遴选出的房源业主致电，进一步了解房源信息的同时，也可通过电话判断该房源现在是否已经成交以及业主比较方便的看房时间。

56、为实现房源与客源成功配对，房地产经纪人应（）。

A.全面掌握客户需求

B.适度掩盖推荐房源缺陷

C.掌握大量真实的房源信息

D.营造房地产市场成交活跃的氛围

E.尽量缩短房源与客源配对的时间

网校答案：ACE

网校解析：房地产经纪人在进行配对时应注意三个核心问题——房源信息（Listings）、客户信息（Leads）和工作效率（Leverage），通常称为三个“L”：

①掌握大量可靠的房源信息；

②了解客户需求信息，房地产经纪人要全面了解和开发客户信息，以客户的需求为中心，寻找及变通适宜的房源，尽量为客户提供合适对口的房源，提高看房效率；

③提高工作效率。房地产经纪人为客户寻找房源或客源要及时。

57、根据成交客户置业目的的不同，将客户分为（）等类别。

A.投资客户

B.自用客户

C.大户型客户

D.别墅客户

E.小户型客户

网校答案：AB

网校解析：住宅客户根据不同的标准可以分成不同的类型：①根据购房面积大小，将客户分为小户型客户、中大户型客户、大户型度别墅客户；

②根据成交客户置业目的的不同，将客户分为自用客户和投资客户。

58、为掌握客户的支付能力，房地产经纪人调查的内容有（）。

A.客户的收入水平

B.客户的付款方式

C.客户的贷款方式

D.客户的购买动机

E.客户的职业类型

网校答案：ABC

网校解析：为掌握客户的支付能力，房地产经纪人调查的内容有：

①能接受的价格范围区间；

②付款方式；

③为此次置业所准备的购房资金数额；

④目前的收入水平，以及该收入水平是否能支付贷款月供；⑤客户希望的贷款方式；

⑥客户的年龄，以及年龄对贷款年限的影响。

D.E两项均属于了解客户身份信息需要调查的内容。

59、为掌握承购客户的相关信息，房地产经纪人调查的内容有（）。

A.客户的身份信息

B.客户的需求范围

C.客户的特殊需求

D.客户的文化程度

E.客户的购房资格

网校答案：ABCE

网校解析：对于房地产经纪人而言，客户接待环节的工作目标是了解客户与房屋需求相关的核心信息。与房屋的物理特性（户型、结构）相对稳定不同，房屋承购的信息有可能随时变化，这就需要经纪人与客户保持密切沟通，随时随地知晓客户的购房需求与购房心态的变化。通常情况下，对客户信息、需求的了解多是在“对话”情景下完成的。

具体说来，对于购房人的信息调查主要包括以下方面：客户身份信息、客户需求范围、客户支付能力、客户特殊需求、客户购房资格等。

60、客源信息特征分析的内容主要有（）。

A.客户购买力分析

B.客户人际关系分析

C.客户物业偏好分析

D.客户需求程度分析

E.客户购买决策分析

网校答案：ACDE

网校解析：客源需求分析主要包括：

1、目标物业与偏好分析；

2、购买力与消费信用分析；

3、客户购买动机分析；

4、客户需求程度分析；

5、客户购买决策分析。

61、下列不属于房地产居间业务的客源构成要素的有（）。

A.需求类型

B.购买能力

C.需求意向

D.购买动机

E.需求者

网校答案：ABD

网校解析：客源是对房地产物业有现时需求或潜在需求的客户，包括需求者及其需求意向。

62、目标客户需求定位法的步骤包括（）。

A.确定目标客户

B.确定项目空间内容

C.列出空间明细表

D.目标客户特征分析

E.设计产品并进行营销策划和组织实施

网校答案：ADE

网校解析：目标客户需求定位法的步骤主要包括：

①确定目标客户；

②目标客户特征分析；

③设计产品并进行营销策划和组织实施。目标需求定位法就是指房产企业为了满足市场需求，开发出满足消费者的个性化需求的产品。

63、下列关于楼盘均价的描述不正确的有（）。

A.均价的制定和房地产价格本身的成本没有任何关系

B.整体均价能说明某一幢楼的档次

C.均价表现为开发商对项目总体销售额的预期

D.均价确定表示该楼盘的质量水平

E.必须先制定出分幢（组）价格，再定出整体均价

网校答案：BDE

网校解析：本题考查的是比较定价法知识点。均价的制定和房地产价格本身的成本没有任何关系，考虑的完全是项目的市场供求关系和市场接受程度，A选项说法正确；整体均价毫无参考依据说明某一幢楼、某一个单位的档次B选项说法不正确；均价表现为开发商对项目总体销售额的预期，C选项说法正确；

一个均价代表了市场对质量的综合评价，D选项说法不正确；均价的制定参照主要是同区域、同质、同客户群、同户型、同规模、同价位，比较的因素有地理位置、楼宇本体、物业管理、工程形象进度、营销等方面，整体均价必须分解，即先定出整体均价，再进行分解，E选项说法不正确。

64、下列关于实地看房的基本要点说法正确的有（）。

A.出示自己的工作证件，同时请看房人阅读《实地看房确认书》并签字确认

B.事先对房屋、交通、小区状况做细致的了解，积累房源优势信息

C.看房结束后，房地产经纪人应主动向业主致谢

D.最好在房屋里谈价格，并且要事先和业主、客户沟通好

E.需要征求业主的许可

网校答案：ABCE

网校解析：房地产经纪人一般应提前时间到达约定地点迎接客户。看房过程中要注意：

①作为房地产经纪人首先需要介绍自己并主动递名片，在查看房屋前，应向客户出示并解释《委托协议书》条款，让客户签订《看房确认书》；

②房地产经纪人按最佳路线，需要介绍该附近周边的具体环境和设施；

③如果看房时，业主也在场，需要征得业主同意后进入房间，向业主介绍客户；

④房地产经纪人要替客户询问业主一些客户关心的问题

65、房屋租赁托管业务对业主的好处包括（）。

A.保障出租人收益

B.免除不必要的电话骚扰

C.降低经济和时间成本

D.提高了房屋维修的及时性

E.免除出租人与承租人之间的经济纠纷

网校答案：ABCE

网校解析：本题考查的是房屋租赁托管业务的优势知识点。房屋租赁托管业务具有以下几个方面的优势：

①保障出租人收益；

②免除不必要的电话骚扰；

③降低经济扣时间成本；

④免除出租人与承租人之间的经济纠纷。

66、写字楼项目形象定位的注意要点有（）。

A.具有针对性

B.通俗易懂

C.语句简练具有张力

D.核心卖点体现

E.清晰的商务感

网校答案：CDE

网校解析：本题考查的是项目形象定位知识点。写字楼项目形象定位时需要注意的要点包括：

①清晰的商务感；

②核心卖点体现；

③语句简练具有张力

67、下列不属于楼盘的卖点的有（）。

A.卖点是楼盘自身独有的，不容易被竞争对手抄袭的个性化特点

B.卖点必须是楼盘永不更改的亮点

C.卖点必须能够展示，能够表现出来

D.卖点必须在项目定位阶段就确定

E.卖点必须是能够得到目标客户认同的特点

网校答案：BD

网校解析：本题考查的是房地产卖点挖掘知识点。卖点具备3个特点：

①卖点是楼盘自身独有的优势，难以被竞争对手模仿的个性化特点；

②卖点必须具有能够展示并表现出来的特点；

③卖点必须是能够得到目标客户认同的特点。需注意的是卖点与项目定位有不同，卖点是可以展示出来的。

68、房地产经纪机构与委托人签订房地产经纪服务合同前，应当做好各项准备工作，主要包括（）。

A.书面告知委托人有关事项

B.告知交易涉及的税费

C.洽谈服务项目

D.履行期限

E.洽谈服务收费标准

网校答案：ABCE

网校解析：房地产经纪机构与委托人签订房地产经纪服务合同前，应当做好各项准备工作，其中最重要的是书面告知工作，这主要由于信息不透明和必要事项告知不清是导致房地产经纪纠纷产生的主要原因之一。根据《房地产经纪管理办法》，必要事项告知是房地产经纪机构在签订房地产经纪服务合同前应当履行的义务。

1、是否与委托房屋有利害关系

2、应当由委托人协助的事宜、提供的资料一般地，房地产经纪机构一般会印刷一份要求委托人提供文件清单，主要包括身份证明、不动产权相关文件以及协助调查委托出售、出租房屋的有关信息、配合看房的时间等事宜。

3、委托房屋的市场参考价格

4、房屋交易的一般程序及可能存在的风险

5、房屋交易涉及的税费

6、房地产经纪服务的内容及完成标准

7、房地产经纪服务收费标准和支付时间

8、书面告知房地产经纪服务以外的其他服务相关事项如果房地产经纪机构开展代办贷款、代办不动产权属转移登记等其他服务的，还应当将相关服务的完成标准、收费标准告知交易当事人，当事人根据需求书面予以选择和确认。

69、根据顾客的比率或距离的范围，商圈由（）层次构成。

A.核心商圈

B.次级商圈

C.边缘商圈

D.中级商圈

E.竞争商圈

网校答案：ABC

网校解析：本题考查的是城市商圈调查知识点。商圈是指以设定的商业建筑为圆心，以周围一定距离为半径所划定的范围。根据顾客的比率或距离的范围，商圈由核心商圈、次级商圈、边缘商圈3个层次构成。

70、个人住房抵押消费贷款是指以个人或者他人名义的房产做抵押，向银行申请用于各种消费用途的贷款，其主要适用人群有（）。

A.全款购房，现有资金需求的借款人

B.贷款购房但已经将贷款还清，且又有资金需求的借款人

C.无抵押房产的借款人

D.无力偿还的借款人

E.正在贷款的借款人

网校答案：AB

网校解析：本题考查的是抵押消费的特征及分类知识点。一般情况下，个人住房抵押消费贷款是指以个人或者他人名义的房产做抵押，向银行申请用于各种消费用途。适用人群：

①全款购房，现有资金需求的借款人；

②贷款购房但已经将贷款还清，且又有资金需求的借款人。

71、下列关于物业交验的描述，正确的有（）。

A.如果双方在物业交验过程中产生分歧，房地产经纪人应协助解决，不能放任双方自行协调

B.房地产经纪人要与租赁双方仔细核对物业中的各种设施设备，注明品牌、型号和数量

C.对于当时无法确认由哪方缴纳的费用，应由租赁双方共同承担

D.解决双方的分歧应当依照公平、公正的原则和市场惯例，当分歧较大时，应将双方分开进行协调

E.物业交验是买卖交易的最后一步，也是至关重要的一个环节

网校答案：ABDE

网校解析：物业交验是买卖交易的最后一步，但也是至关重要的一个环节。针对租赁业务物业交验，房地产经纪人应注意以下几点：

①如果双方在物业交验过程中产生矛盾，房地产经纪人应主导解决双方的分歧，不建议让双方自行协调。

②分歧的解决要依照公平、公正的原则和市场惯例；当分歧较大时尝试将双方分开进行协调。

③房地产经纪人要与租赁双方仔细核对出租物业中的各种设施和

设备，注明品牌、型号和数量。

④对于当时无法确认由哪方缴纳的费用，应协助双方制定解决办法。

72、买卖物业的交验应注意（）。

A.水表账单是否结清

B.协助双方进行煤气过户

C.检查电表状况是否正常运行

D.结清电话费

E.为客户办理迁移户口手续

网校答案：ABCD

网校解析：针对买卖业务的物业交验，房地产经纪人应注意以下几点：

①水表账单是否结清；②检查电表状况是否正常运行；

③协助双方进行煤气（天然气）过户；

④结清电话费；⑤结清物业、供暖费用；

⑥协助办理有线电视过户；

⑦结算维修基金；

⑧检查和验收附属设施；

⑨协助办理迁移户口手续。

73、关于房地产产权登记代办服务事项，正确的有（）。

A.房地产经纪人将相关证件、票据交付对应的当事人，标志着产权登记代办业务完成

B.办理产权登记当日，房地产经纪人应提前半小时到达

C.由产权登记部门审核买卖双方资料，房地产经纪人无需做此项工作

D.房地产经纪人应提前预约买卖双方

E.在代办房地产产权登记的业务中，房地产经纪人无告知义务

网校答案：BD

网校解析：房地产经纪机构为买卖双方提供房地产产权登记代办服务时需注意如下事项：

①房地产经纪人提前预约买卖双方时间，并告知携带资料明细；②办理产权登记当日，房地产经纪人应提前30分钟到达；

③向产权登记部门递交产权登记申请资料前，房地产经纪人应全面审核买卖双方资料是否符合要求；

④房地产经纪人在办理过程中耐心解答买卖双方的问题；

⑤办理完毕后，房地产经纪人将相关证件、票据交由对应的当事人，并要求接收人签字确认。

74、房屋认购合同（）。

A.是确定购房客户对合同标的的认购权

B.可在房屋买卖合同用完时代替买卖合同

C.可以保障置业者的合法权利

D.可以保障开发商的合法权利

E.必须在房地产管理部门进行备案

网校答案：ACD

网校解析：购房者通过销售人员的介绍，对所购房地产全面了解后，选定自已购买的单位，这时需要以交纳定金并签订《商品房认购协议书》的形式，来确定购房者对该房地产的认购权、该房地产的成交价格及正式签订《商品房买卖合同》的时间等事项。通过《商品房认购协议书》来保证购房者与开发企业的合法权利。

75、新建商品房销售筹备培训的内容包括（）。

A.公司背景和目标培训

B.销售规则培训

C.项目培训

D.专题培训

E.市场调查培训

网校答案：ACD

网校解析：销售筹备培训主要包括以下三个方面的内容：

①公司背景和目标培训，作为销售人员，需要了解公司背景、明确项目推广目标及公司发展目标；

②项目培训，邀请专业建筑设计人员进行项目规划设计、园林规划、户型设计等的培训；

③专题培训，包括模拟讲解培训和销售百问培训。

76、下列属于房源的外部营销方式的是（）。

A.业务会议

B.房地产经纪企业内部的培训活动

C.橱窗广告

D.平面媒体广告

E.网络广告

网校答案：CDE

网校解析：AB属于内部推广

77、客户信息管理的策略主要有（）。

A.及时的记录和更新

B.保持联系

C.有效利用

D.对于没有明确购房时间表的客户主动放弃

E.清除旧的客户信息

网校答案：ABC

网校解析：客户信息管理策略：

①及时的记录和更新；

②保持联系；

③有效利用。对于客户来说，有的客户可能没有明确的购房时间表，因为他的购房需求不紧迫，可能需要1个月，也可能半年，甚至半年以上，但是无论时间多长，房地产经纪人都不能中途放弃任何一个客户。房地产经纪人一般将焦点放在开发新客户上，而旧的客户信息则很少引起房地产经纪人的

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