智能家居行业作为一个很具潜力的新兴行业，吸引了越来越多的销售商加盟，众多销售商的加入对推动智能家居市场的发展具有重大意义。智能猫眼作为智能家居安防产品的一个细分产品，同样对智能家居的行业将产生深远的营销。但怎样才能不成为一个失败的智能猫眼销售商呢？结合本人的从业经验，作为智能猫眼的销售商需要把握以下最重要的几点：

一、选择合适的目标市场

选择适合自己公司的目标细分市场进行针对性的销售，这样才能大大提高销售的针对性，准确性，从而提高成功销售的可能性；智能猫眼从目前的销售商行业划分，可以分为防盗门，指纹锁（电子锁）行业，安防行业，小区物业，房地产开发商，五金行业，智能家居行业等。

1）高端防盗门（元以上）拿着我们的智能猫眼配着门销售，能提升门的档次，更能提升门的附加值。

2）指纹锁的顾客和我们智能猫眼的顾客目标客户是一致的。他们在购买指纹锁的时候，一般也会购买智能猫眼（目前根据十大品牌指纹锁的销售商提货量可以得出此结论）。

3）与传统安防行业相比，智能猫眼能够涉及到每家每户的安防，而且市场潜力相当的大，所以他们也愿意去推广。

4）小区物业也会选择一些更具实际安防的给业主（居委会）推荐。

5）开发商如果是精装修的，他们也愿意拿出一些新品，给顾客更实用的产品来提升住房的附加值。但是房地产开发周期长，一般都有6-12个月，甚至更长。

6）高级五金的销售商目前提货量还可以，他们的渠道广阔，目标客户众多

7）智能家居的销售商目前的提货量都不大，但是，他们对市场有深远的影响。

8）礼品行业；从礼品行业调查来看，他们都认为这个是实用型家庭用品，都愿意接受并把我们的产品印在他们的推荐宣传册上。

而从工程与个体销售的角度来说，又分为零售市场与工程项目市场；零售提货量少，提货次数频繁；工程提货量大，提货周期长。

　　我们选择适合自己公司现阶段的目标细分市场或细分市场组合进行营销，这是我们进行市场调查的最根本目的，简单地说，根据公司的现有业务结构、人员配置、资金实力等现状，结合市场调查的结果，选择我们认为比较合适的目标市场进行营销策划，这是成功营销的第一步。若以前是工程商的，比较适合先做工程项目市场，先拿样机，熟悉产品功能，再结合实际工程项目预算选择产品型号。若是做个人用户销售的，则比较适合于从零售市场开始销售。

二、选择合适的目标产品

若我们已经选择了适合自身企业发展的目标细分市场进行营销策划，那接下来要做的工作，就是寻找最适合目标细分市场的产品或产品组合，通俗地说，就是寻找最合适的产品来经销或代理。但事实上，很多销售商往往只停留在“就产品销售产品”的推销产品阶段，因为他们很少对市场做相对充分的调查，他们在并不十分了解当地市场的情况下，就开始推销厂家推荐的智能家居产品，这是销售商最容易犯的错误。所以，往往在销售的过程中，花了很多不应该花的钱，走了很多弯路，回过头来才发现，代理的产品根本不符合自身企业的发展与当地市场需求，这就是没有市场调研的后果。作为销售商，我觉得选择最合适的智能家居产品来代理，需要重视以下几个要点：

（1）选择最适合目标市场的产品来代理。若您是工程商，那您比较适合代理或经销工程类的智能家居产品，例如，有些厂家是做安防产品，可视对讲，弱电信息箱出身的，他们的产品设计主要是原来的基础上增加了一些灯光或电器控制的功能，那可能就比较适合于工程项目销售。当然，现在智能家居的工程项目还是相对较少，这是销售商也要考虑的另外问题；若您本来就是做高档别墅用户系统集成服务的，那您就比较适合于经销，集成功能更强的智能家居产品，而不适合于选择功能单一的智能家居产品，因为终端用户的需求是非常多样而且挑剔的。

（2）选择质量稳定的产品。选择质量过硬的产品来代理，这是最简单的产品选择原则，但很多销售商，往往会被一些厂家的低价诱惑所迷失方向，认为便宜的就是好卖的，而事实上便宜的东西，在性能、质量、功能、稳定性上都会有很多的劣势，正所谓“好货不便宜，便宜没好货”，而且日后的售后服务会存在一大笔风险服务费用；我一个朋友山西地区做防盗门的代理商刚开始认为产品的价格高不合适而选择了一家便宜的质量差的产品，结果一个月不到，售后一大推，换新机器都忙不过来，不仅亏钱，还失信誉和口碑。后来转过头来还是选择了一家有实力和产品质量不错的厂家合作。而事实上最根本的问题是目前智能猫眼对于一般家庭来说，都是实用型的。有的家庭有老人，门外有人过来，开门不安全；有小孩子，个子矮够不到！智能猫眼所有产品只要有人在门外按门铃就可在门内清晰看到门外人的长相及拍照/录像存档。而且有自动拍照/录像，更高端的手机功能（发短信、彩信、通话、WiFi功能的）。而且大部分产品都配有锂电池，电源线，充电器。当电量不足的时候，会提示用户及时充电（可以取下锂电池充电也可直充，详情见说明书）。充一次电能正常使用用1个月左右，根据用户实际情况。所以，对于普通老百姓来说，他们更多的追求产品性能的稳定、防撬设计，外观的漂亮、功能的强大，操作的便捷，所以，符合这类人群的产品才会是目前比较适合市场需求的产品。

（3）选择功能相对较多的产品。无论是用户还是工程项目，若功能可选择余地较多，方案被采用的可能性就大大增加，而特别对于目前智能猫眼行业还处于以零售为主导的市场现状，型号相对丰富的智能猫眼产品，更易让终端用户接受；因为型号多了，客户可以根据自己的预算选择功能适合的产品。比如：有钱人和高级白领用户这个特殊人群为主，因为一般住着别墅等大面积住宅，房子大了，灯和电器设备多了，就存在手动操作的不方便性，而且更多要追求高端的手机功能（发短信、彩信、通话、WiFi功能的），远程控制功能等等。这类人群特点：高级白领，一般都以年龄不超过45岁为主的中青年成功人士为主，本身购买智能家居产品，有相当一部分就是因为自己也是一个电子产品爱好者，所以，对强大使用功能的需求自然是很渴望的。而对于一般普通用户来说，他们选择能够拍照/录像，充电方便，产品实用安全就可以。从会计学的角度来说，花费同样的销售成本，成交的概率越大，单位销售成本就越低，投资回报率就越高。

三、选择合适的销售渠道

销售的本质，就是在合适的时间，把合适的产品，在合适的地点，销售给合适的市场人群，而如何找到这合适的人群，就要通过合适的销售渠道来实现。那如何才是合适的销售渠道？回答这个问题的前提就是您是否选择好了合适的目标市场，根据目标市场人群的特点来选择合适的销售渠道。如果你想做市级代理可以选择这些行业合作：防盗门、指纹锁（电子锁）行业、安防行业、小区物业、房地产开发商、五金行业、智能家居行业、礼品行业等。如果你有自己的主业，没有很多的时间和精力来做，智能猫眼只是附带着主营产品销售，那你就做一般的经销商。

从管理学的角度来说，成功销售，就是找到合适的人做合适的事情。什么叫合适的人做合适的事，就是要寻找有相关行业成功管理与营销的人来负责做专业的销售，例如：您招聘一个做销售文具的人来销售智能家居产品，那成功的概率就会大大下降，因为这两个行业的消费人群是完全不同的。正因隔行如隔山，会付出更多的时间与风险成本。对于智能猫眼这个有一定技术性的行业来说，主要寻找到合适的人才，就是专业市场营销人才，主要负责市场开拓与销售，负责产品演示介绍、等产品销售工作。客户拿回家可以按照说明书自己安装DIY.如果自己没有安装能力，可以找物业安装。当然，能找到既懂技术又懂销售的人是最好的。

五、选择合适的宣传推广方案

选择合适的团队来销售合适的产品，还需要选择合适的方法与手段，也就是一个合适的宣传推广方案，简单地说，就是通过广告词、宣传册、成功案例、演示工具、体验样板间、电视、广播等多种宣传媒体、宣传方法与手段来达到让合适渠道自愿合作，让终端用户愿意购买我们的产品或服务的整体宣传方案。我觉得主要做好两点：

（1）有针对性的宣传推广，这是有效宣传的根本。有很多销售商，都有一个误区，认为做电视广告是最好的，当然，电视广告是目前最具影响的广告媒体，但对于智能猫眼产品来说，不是针对目标市场的电视广告是根本无效宣传，因为电视广告是最贵的，而且广告只有做一段时间后才会产生真正的效果，所以，很难有销售商，能拿出一笔钱来做上一段时间的广告，但问题的根本是电视媒体观众范围太广，针对性太差，它们比较适合日用百货品牌产品的广告宣传。如果非得用一句话来概括智能家居目前的核心消费者的话，我认为最合适、最具体的是“爱好电子产品的、年龄小于45岁以下、正准备装修面积大于平方米以上、最好是别墅或复式的成功人士，所以，了解何类媒体的受众是这些目标人群成为关键，如果去选择这样合适的媒体做广告，可能宣传的有效性就会很强。

（2）做好客户售后服务工作对公司品牌将产生深远的影响。我们卖出去的不只是产品，更重要的是客户对产品的满意度和感觉。如果他感觉花这个钱买这个智能猫眼能给家庭带来安全感，他们会给左邻右舍，亲戚朋友介绍。这样我们的客户群体就是有点到面的形成了共识，那时候我们也就成功了！当然也有一些经销商不重视服务工作，会惹恼客户，形成恶劣的负面影响。所以，吉中吉科技建议经销商把产品销售给用户，要把用户通讯记录保存下来，及时跟进，有问题及时沟通，要做好售后服务工作。这样有利于工作的良性循环。